|
판매 부진 이유, 金부장에게 물어봐? 빅데이터에게 물어봐!
백강녕 기자
2013.08.19
[방대한 디지털정보 분석·활용 능력이 마케팅 성패 좌우]
필립스, 이유식 제조기 안 팔리자 육아 블로그 1억4000만개 뒤져 원인 찾아내… 1위 탈환 성공
브리티시에어웨이, 고객 분석 '프리미엄 이코노미' 만들어 대박
올해 열린 프란치스코 교황 취임식 행사는 디지털 시대에 세상이 얼마나 크게 변했는지를 보여줬다. 수많은 사람이 스마트폰과 태블릿PC를 들고 행사를 촬영해 자신의 SNS(Social Networking Service·소셜 네트워킹 서비스)에 올렸다. 8년 전인 2005년 베네딕토 교황 취임식 때는 사람들이 조용히 취임사를 들었지만 이제는 자신만의 채널을 통해 세상에 새 교황의 목소리를 전한 것이다. 이제 사람들은 어떤 정보라도 직접 디지털화해 세상으로 내보낸다.
이런 디지털 정보가 기업 마케팅에 큰 영향을 주기 시작했다. 디지털 시대 소비자들이 만들어 내는 방대한 정보, 이른바 빅 데이터(Big Data)를 분석해 마케팅에 활용해 이윤을 창출하는 기업이 느는 것이다.
2009년 필립스전자가 처음 출시한 이유식 제조기는 한동안 없어서 못 파는 제품이었다. 집에서 이유식을 만들려면 1시간 이상 재료를 다지고 끓이고 체로 걸러야 한다. 재료만 집어넣으면 이유식이 나오는 제조기는 엄마들에게 큰 인기를 끌었다. 그러나 2년 후 판매량이 급락했다. 회사 내부에선 저가 유사 제품이 많이 나왔기 때문이라는 분석이 나왔다. 제품을 많이 팔려면 가격을 낮춰야 한다는 주장이 많았다.
 - ▲ 한 연구소에서 투명 스크린을 이용해 다양한 데이터를 검색하고 처리하는 모습. /AP
필립스는 판매가 급감한 이유를 찾기 위해 육아 관련 블로그 1억4000만개, 육아 관련 사이트 36개 게시판 등을 뒤졌다. 이른바 빅 데이터 분석을 통해 판매 부진의 원인을 분석한 것이다. 결론은 가격이나 품질이 아니라 주부들이 이유식을 배달받아 아이들에게 먹이기 때문이란 것. 필립스는 제품 가격을 내리는 대신 광고 메시지를 바꿨다. '엄마가 직접 만들어 먹이는 사랑이 담긴 이유식'을 강조하기 시작했다. 6개월 후 필립스 이유식 제조기는 다시 시장 1위를 차지했다.
영국 항공사인 브리티시에어웨이(British Airways)는 4~5년 전 이른바 워 게임(war game)을 실시했다. 브리티시에어웨이가 항공편 가격을 올리거나 내릴 때 경쟁 항공사들이 어떻게 대응할 것인가를 시뮬레이션해 본 것이다. 또 고객의 자산 규모, 연간 비행편 이용 시간 등 필요한 모든 정보를 모아 수익을 더 낼 방법을 찾았다. 그 결과가 바로 '프리미엄 이코노미' 좌석이다.
보통 비행기 좌석은 이코노미와 비즈니스, 퍼스트클래스로 나뉜다. 그러나 브리티시에어웨이는 이코노미석과 비즈니스석 중간인 프리미엄 이코노미석을 만들었다. 당시 워 게임에 참여했던 와튼 스쿨 데이비드 레이브스타인 교수는 "엄청난 양의 데이터를 분석하는 빅 데이터 작업이었다"며 "브리티시에어웨이는 프리미엄 이코노미석으로 수천억원 이익을 봤다"고 말했다.
미국 온라인 DVD 대여업체인 넷플릭스는 이용자의 영화 대여 목록 데이터를 분석해 볼만한 영화를 추천해주는 시네매치(Cinematch) 시스템을 개발했다. 고객 1600만명의 과거 시청 정보를 분석해 만든 영화 추천 시스템이다. 넷플릭스와 넷플릭스 고객 모두 수많은 사람의 시청 정보를 분석해 만든 시스템을 유용하게 사용하고 있다. 넷플릭스 고객의 60%가 시네매치 추천 콘텐츠를 이용한다. 당연히 넷플릭스의 수익도 늘어난다.
국내 기업들도 본격적으로 빅 데이터를 활용하기 시작했다. 대표적인 업체가 삼성전자다. 삼성전자 미디어솔루션센터(MSC)는 스마트폰이나 스마트TV 사용자들이 남긴 엄청난 양의 정보를 분석해 지역별·연령별·시간대별로 고객이 원하는 서비스를 미리 파악해 내놓겠다는 전략을 세우고 서비스를 개발하고 있다. 작년 삼성전자가 판매한 스마트폰 숫자는 2억5000만대. 올해는 4억대 이상을 판매할 전망이다. MSC 홍원표 사장은 "소비자에게 무엇이 필요한가를 직접 물어보는 것은 한계가 있다"며 "수많은 스마트 단말기에서 나오는 빅 데이터를 분석해 소비자가 원하는 서비스를 만들겠다"고 말했다.
20일 열리는 '2013 글로벌 디지털 마케팅 포럼'에 참석하기 위해 방한할 예정인 레이브스타인 교수는 "수많은 온라인 정보와 방대한 내부 고객 정보를 분석하고 활용하는 능력, 즉 빅 데이터 분석 활용 능력이 향후 기업 마케팅의 성패를 가를 것"이라고 말했다.
☞빅 데이터
기존의 정보 수집·관리 도구로는 분석하기 어려운 대량의 정보를 일컫는 말. 예를 들어 전 세계 사람들이 하루 트위터에 올린 사진이나 글은 수십억건에 달하는데, 이런 정보를 빅 데이터라고 한다. 최근 빅 데이터를 분석해 가치 있는 정보를 분석하는 기술이 주목받고 있다. 2012년 세계경제포럼이 선정한 미래 유망 10대 기술로도 꼽혔다.
작년에 통했다고 올해도 통할까… 시장·고객 정보 수시로 업데이트하라
2013.08.19
 - ▲ 이혜근 OMA 대표
구글과 페이스북은 서비스 대부분을 무료로 제공한다. 하드웨어, 소프트웨어 기술까지 무상으로 공개한다. 이렇게까지 모든 것을 내주면서 그들이 얻고자 하는 것은 무엇일까. 바로 그들의 플랫폼을 이용하는 고객들의 방대한 데이터다. 이 데이터를 수집, 분석하고 어떻게 마케팅에 적용하느냐에 따라 수익성이 달라진다.
마케팅 정보를 매출로 연결할 수 있는 능력은 이제 이들 구글·페이스북 같은 플랫폼 기업뿐 아니라 일반 기업 마케팅 담당자들의 필수 역량이 됐다. 성공적인 디지털 마케팅을 위해서는 다음 세 가지 사항을 유념해야 한다.
첫째, 과거의 '빅 데이터'와 분석 방법에 안주해서는 안 된다. 시장 상황과 고객의 니즈(needs)는 시시각각 변한다. 지난해 사용한 고객 정보와 분석 방법은 올해는 이미 낡은 것일 수 있다. 지속적으로 고객 데이터를 업데이트하고, 최신 분석 방법을 이용한 효과적인 마케팅 전략을 수립하는 노력을 해야 한다.
둘째, 소비자 조사와 광고 매체를 단순히 조합하는 데 그쳐선 안 된다. 매출 증가에 도움이 될 만한 다양한 마케팅 요소를 고려해야 한다. 세계적인 게임개발사 일렉트로닉아츠(EA)는 게임 '배틀필드3' 출시를 앞두고 수백 가지 마케팅 기법에 대한 분석을 함께 실시했다. 게임 리뷰, 판매 데이터, 가격 정보, 유통 채널, 온라인 채팅 사이트 정보 등 비즈니스에 영향을 미칠 모든 요소를 분석했다. 이를 바탕으로 마케팅 채널을 조합하고 예산을 재조정해, 배틀필드3를 EA 역사상 최고의 게임으로 만들었다.
셋째, 다양한 채널을 통해 반복적으로 브랜드를 노출해 소비자의 구매를 촉진해야 한다.
1주일 전에 구글 검색을 통해 광고 메시지를 클릭하고, 10시간 전에 페이스북 광고를 클릭하고, 5시간 전에 이메일을 통해 추가로 정보를 접한 고객은 마침내 온라인 쇼핑몰에 들어와 해당 제품을 구매한다는 분석이 있다. 디지털 마케터는 하나의 마케팅 채널을 고집하지 말고, 고객이 이용하는 다양한 채널을 통해 반복적으로 제품 구매를 유도하는 메시지를 전달해야 한다.
http://biz.chosun.com/site/data/html_dir/2013/08/18/2013081802014.html
빅데이터포럼
http://www.seri.org/forum/bigdatatech/
|
|
